1月21日消息，2010中国互联网营销论坛“创新与共享”在北京举办，本次论坛由中国电子商务协会、中国电子学会特别支持，由搜狐、网易、百度、千橡、腾讯、阳光安吉、酷6网、和讯网、凤凰网、公益中国网、3G门户网等多家单位共同发起。
以下为论坛“今天—主流客户需求和营销创新”的现场实录：

主持人：接下来进行第二场分论坛。回顾完我们所说的互联网15年的商业发展史，就到了当下的今天，当下今天我们想探讨的主题是“主流客户需求与互联网企业创新”。

下面有请第二场论坛的互动嘉宾：

典型主流客户代表、翔宇万景通讯科技有限公司CEO 曹明元先生；

易查搜索副总裁赵健先生，易查在日本市场做得非常成功，易查中国的子公司在2009年超过了2000万美元的收入，在日本和雅虎、Google三分天下，相信赵总会带来一些来自日本的新模式包括新思考。

搜狐公司IT频道负责人童佟先生，他有更多的业内指明案例等着跟大家分享一下。

阳光吉安互联网技术有限公司总裁孙玥先生，有请！

刚才给大家把上台的嘉宾简单介绍一下，包括通讯科技公司的曹总，他在互联网营销方面是一个典型的客户，而且还有最多的不满意和不如意的地方，虽然互联网营销效果大家都说比传统媒体好，但是他还是有一些可能可以代表大家的想法和看法。这个论坛就先请曹总提出来他不被满足的一些客户需求，有请曹总。

曹明元：首先很荣幸作为一个客户能在这边发表我的感受，在我们论坛刚刚开始的时候，主持人让我准备一些对互联网营销的意见，我想这样也好，因为上一场讲的都是互联网无所不能，无处不在。这一场，就从我们一个硬币的两个方面，从负面来发表一些观点。

我刚才简单想了想，从用户的角度我的感觉：

第一，与客户的互动事实上并没有说得这么好。上一场童佟先生所的一个特点叫N2N，但事实上大多数的公司根本还做不到这样子的互动效果。

第二，对接也不是很顺当。

第三，效果很难评估，不像一些成熟的媒体，他有一套很完整的评估体系。

第四，评估的标准也不行。还有互联网上的信用体系也不是很完备，我在搜狐上面做一个广告和在CCTV央视上做一个广告还是不一样的，因为在CCTV上做一个广告，本身他由于一个实力的象征，甚至拿做广告的这个事件，再在用户上面做广告还是有一点区别的。还有很多，我先提这么多。

主持人：曹总刚才说的对接不畅，是不是指您所在的人员和互联网人员帮你做营销的时候对接不上？

曹明元：对，这是一个方面。

主持人：原因是他是业内公司，所以有些语言共同上的问题啊？

曹明元：对。

主持人：最后一个您刚才说到评估的标准不清楚？

曹明元：对。

主持人：我们先从赵总这边，针对曹总所说的，一个是互动不充分，对接不畅通，再有就是评估没标准，每家公司都说我做的非常好。

赵健：首先非常容幸黄总邀请来参加这个论坛，很明显，这一轮我们是来被“质问”的。

我就刚才曹总提出来的，说效果明显，我想有一点统计数据的完善，就是怎么能为我们的广告客户提供更客观，也就是广告的成效如何能体现出来。这个我可以以我们在日本做的一些案例举例来说明一下，易查是一个无线互联网公司，我们没有任何PC互联网上的业务，主要是从事无线互联网上的相关业务。在日本，是一个相对比较成熟的无线互联网市场，毕竟它的3G在三年前已经发布，到现在已经应用非常成熟。所以我们很多模式在日本非常成功，就是因为日本支持无线互联网的广告模式。也就是我们可以作为一个媒体去做这个广告。

说到广告，曹总刚才提出来的广告成效，我们在日本刚开始做的时候，很多次被广告主要求要求怎么能体现出来广告成效。我们做了一系列的工作，因为我们的无线互联网的广告主还是以无线娱乐为主，比如说音乐、无线电子商务、游戏等等。我们考证当时第一版出来的系统给客户提供的数据，比如说点击量，用户在我这上面存了五万日元为，消费一个月我告诉你今天的点击是多少，只告诉你一个CTR，但客户就很不满意，CTR代表什么东西？尽管点击到我的网页上来，大家没有任何的消费行为。中国市场跟日本市场的一个区别，日本市场一定是广告主为王，他是我们的上帝，广告主提出的任何需求我们都会竭力的去解决，所以我们就提供了一系列的统计方式。

举个例子，游戏，一个游戏网站在我们这上面投放一个关键词，我们统计从页面的PV量、点击量、CPR、CVR、CPD（下载单价）一系列到最后完成一个完整的交易，这样客户明确的看到，他在易查上投一个广告片，或者我的游戏投放在上面以后，我们统计到的数据已经可以完全满足广告主的营销要求。如果我们只是光提供点击，我们不可能要求广告主像我们一样这么专业做一个很大的统计系统。同一个广告页面会在很多媒体上投放，他也不清楚到底我这个页面点到我下载页上去了多少，下载量到底是谁来的，他可能知道，比如在雅虎上投了，还有像日本的（旦酷）等很多网站，他知道有谁来，但下载是谁来他不清楚，所以我们帮他进行了很多统计数据，让他知道从点击到下载页，从下载页到下载，从下载到付费每一步我们都帮他做了统计。

Google，我们有Google的统计系统，他有一个非常好的用户流失页面统计，我们也站在广告主角度去分析你哪个页面没做好哪个页面流失了，采取这些方式帮助广告主统计。我不知道能不能帮助曹总满足。

主持人： 理解起来除了给用户提供一个点击量、VP量之外，还把整个目标用户买你这个东西的全程过程给有效的透明化了，有效的提供给我们的广告主。这个好像在国内不太多。

赵健：因为像百度是有一些的，手机上国内是没有的，因为国内的无线互联网还没有广告这个模型。现场3G的也来了，国内的无线互联网有广告，很少一部分，比如CPM广告，像央视网，包括风光网、空中网，因为CPM是跟品牌有关的。刚才曹总说的，我在CCTV上做个广告本身就是一个品牌。接下来想说的，大多数的互联网公司不是关注CPM广告，这个在日本很明显，日本的4A广告公司很奇怪，为什么我们中国的市场有这么多的互联网公司在做CPM广告？在他们认为CPM广告是4A公司去做的，只有和用户、和广告主明确统计点击行为的过程，也就是“效果广告”适合在互联网上做，而“效果广告”是不太需要品牌的。

所以说我们在日本尝试做很多推CPM的广告，现在每月也有几百日元的收入，但后来停止了，发现不适合我们的主流，因为在日本的互联网公司主要做“效果广告”投入。

主持人：请童佟先生给我们分享一下从一些比较知明的教材案例里面给曹总一个答复。

童佟：在这之前，我想跟曹总分享一个观点，在互联网行业里头，这个观点在互联网系统里头一直在说的，这个观点叫“零接触一代”，我们认为80后和90后是零接触一代，在他们之后更是零接触一代。零接触一代是什么意思？就是这群人他们除了从互联网获得信息之外，他们不从任何别的混渠道获得信息。互联网是一个渠道，搜狐代表互联网的一部分，而不是代表全部，在互联网上同样可以看到湖南卫视、芒果台，一样可以看到凤凰，一样可以看到知音等等。但是互联网这个渠道拥有强大的特性，比如N交互等等，使得80后、90后成为零接触一代。这种情况在接下来越来越这样，会成为主流。所以曹总刚才说的效果好不好，我个人认为是一个技术问题而已。

我们再说几个案例，刚才也特别认同易查说的我们不靠（千点一数）来算，在交互上有一个概念叫互联网的真传播，只有符合互联网的传播特性才是互联网传播，剩下的只是传播复制。

要传播一个最重要的标准，就是我们自己的判断，最希望能够达到的目标就是产生自传播，因为互联网是N2N的平台，如果不是自传播的话，就不是互联网传统。判断的标准是什么？有各种各样的判断标准，我们是一个复杂体系，包括给我们的客户在这种复杂体系中间有一条是最关键的，你是不是长尾。你在不投这个广告之后的三到六个月，是否广告所传播的内容还能够在互联网中被传播。这个时间不一定是3个多月，也可能是12个月。只有在我们发现用户长尾了，才能证明用户自传播，用户自传播了，才能证明我们这个投放已经成功了，这是我们理解的在我们看到传播过程中间所需要的标准。

我们会把对自己做的传播，就是策略传播用两种形式（战术层面上），在战略层面上还有别的思考。对于用户来说，他消费的到底是什么，他消费的是一个手机还是手机所富有的内涵，这又是另外一种所谓战略层面上的事情。在战术层面来讲，一般有两种方式：一种叫造势传播；一种叫借势传播，借势就是现在市场上什么是热点，我们借着市场热点，把我们所需要传播的附加上去，最后产生各种各样的行为。

跟大家分享另外一个造势传播的案例，造势传播比借势传播要难很多，它必须从前到后做完全的生产，就打正面仗。去年我们跟联想ideapad系统做了很多很多的活动，现在一直被提到的。这个也是去年中国广告节上获银奖的案例，是联想ideapad本的库熊传播，他推出的时间比他竞争对手宏基、华硕、HP都要慢推了3个月，他就在想，我怎么重新获得这个市场，因为他产品推迟了。我们就坐下来想这个事情我们应该做什么。

联想说我这个本有两个特点：第一个特点就是有三种上网方式，蓝牙、有线以及无线，实际上所有的上网本都带这样的功能；第二个特点是我的产品比较娇小，比较适合女性。要不我们试试这个东西附加别的内涵？我们想到了所谓的宠物传播或者叫做概念传播，最后做的事情，请了非常著名的设计师给这款产品设计了一个叫酷裤熊的形象，我们把这个本定名为“酷裤熊本”。

接着就开始大幕了，某一天在搜狐的论坛有一个帖子，“我的学姐类似酷熊，我要揭她老底”，实际上学妹把学姐3年前写的博客发到网上，写的是一堆类似知音杂志的内容。这个帖子是一个爱情故事，说的是一个夏大音乐系大三的女孩喜欢夏大大四计算机系的天津男孩，男孩非常的爱这个女孩，女孩也是非常喜欢男孩。因为他们家庭不一样，男孩的家庭一定要他出国，在他大四快毕业的时候跟女孩讲了，说我要出国了，希望你支持我，他送给女孩一个宠物，宠物就是酷裤熊。接下来一个在中国，一个在美国，在好几年前因为互联网不发达，所以他们每天只能通过Email和电话交流，又因为时差的关系，他们交流起来很难，后来因为这个分手了。

这个故事给人家讲了两点道理：第一你是要物理的男人，每天在你身边的男人，还是要一个电子的男人，靠QQ、靠MSN、靠Email沟通的男人；第二个，你到底是要一个男孩在你身边，还是要一个任你摆布永远不会放弃的酷裤熊？这里头要讲深了会有很复杂的内容，就是在传播过程中间，互联网传播有三种，文字、图片和视频。文字会传播最广的，文字传播最终被大家记住的可传播元素不多。所以我们把这个故事放到论坛的时候，我们花了非常大的价钱请了一群特别专业的漫画师手绘了八幅漫画，有各个不同故事场景，一起看流星等等，这些场景都非常唯美。但我们的目的是在这些场景中间都出现酷裤熊，我们一定要让大家记住酷裤熊的形象，腿上画着彩虹，有五角星。

这个帖子发完以后，大概沉默了一个礼拜，一个礼拜之内根本不去管它，一个礼拜之后无数人开始看这个帖子，开始转载这个帖子。一个礼拜之后我们再去看发帖的ID，发现这个ID有无数的人给我们发信息，这个信息说我在网上搜了三四千个博客，就是没有发现学姐的博客，你能告诉学姐的博客在哪儿吗？还有人说我要把你的东西改编成广播剧或者音响剧，是否可以授权？还有人说我有信心把酷熊改变成泰迪熊。这个帖子很快有3000多万的访问量。

我们先把酷裤熊的内容搞清楚了，大家喜欢这个内容，就会消费最后的笔记本。后面就放各种各样相关联又带酷裤熊的东西，比如说北京校花拍酷裤熊照片，照片里头就有酷裤熊形象，里面一定要有酷裤熊的东西。我们还会推酷裤熊系列漫画，系列漫画里头一二三四五酷裤熊就独立画了。刚开始的时候，给酷裤熊赋予了一些内涵，这些内涵在酷裤熊漫画里面又重新体现。这些漫画我们的质量不是No1，但是我们做这个也是为了让大家记住酷裤熊的现象。

这个事做了一个月之后，再重新回来审视这个事情，我们发了帖子和做了这么多酷裤熊的辅助传播之后，我们的目标就是由此自传播开始，这个目的我们就算能赢了。在某一天，这个案子网上各种各样版本的解读。我们跟联想的人同时在那一天发现，在淘宝上搜“酷裤熊”这三个字之前，没有任何人用过这个词，这个词完全是全新的，后来发现淘宝上居然有卖山寨的“酷库熊”，那个做的非常难看。但我们非常高兴的是，“酷库熊”的形象完整的体现在山寨版酷裤熊里面。我们认为这时候自传播形成了，后面一系列的事情就不会特别害怕了。

主持人：谢谢童佟，童佟讲的非常辛苦，满头大汗。因为讲到广告创意，他也是这些指明案例的始作俑者，肯定是非常的激动。

根据上两位嘉宾的诠释，大家可以发现易查是会用一个全交易过程给你透明化在网上的推广。童佟先生讲了一个步步高的泡泡手机以及联想的笔记本，一个是借势传播，一个是造势传播。主流客户和来宾如果能够听到这些，因为这两个案例也是首次这么详细的被披露。听到这些，下次和国内的互联网企业、广告媒体平台打交道的时候，可能有很多的网络媒体不是那么轻易的可以忽悠到大家。

下面请安吉的孙玥孙总给我们分享一下你们在营销方面，据说安吉是一个技术驱动的整合网站，这个技术驱动到底给客户能带来什么样的价值？互联网的

泡泡孙玥：大家好！针对曹总提的问题，刚才赵总、童总都做了诠释和解释，他们把案例具体到很细致的部分，我不希望以纯技术的方面或者理论的方式告诉大家，我只想用最简单的语言诠释我的观点。互联网的格式，我认为应该从2010年开始告别了WAB2.0，.互联网的泡沫跑灭以后，出现了一个互动。 这个互动就像刚才曹总提到的，互动很多，但对接不畅。

我想讲一下WAP2.0时代的意义在于互动，如果1.0的时代做一个个人网站，2.0的网站是通过博客、通过论坛，或者通过点对点P2P的传播，最终形成了互动的机制。互联网这个载体是有一个特性，传播速度快，覆盖面广，我们要用这种特性做互动营销将会取得一个非常好的效果。

今天在这里我就用一个案例来讲一下。相信大家去年夏天的时候会知道一个事情，是诺基亚搞的一个活动，叫做“互联网百万富翁”网上营销的活动。我简单解释一下这个活动，它是为期三个月酷，只是基于网络移动互联网的互动营销活动。通过它的案例，可以剖析一下，诺基亚这一次是通过一个想推广他的N97这个手机无线上网的功能，还有继续完善他品牌的形象。

他这个活动给每个参赛者只是佩戴了一个N97的手机作为初选。他设置了两种回答问题的方式，第一种是用手机上网搜索关于问题的答案；第二种借助网络载体，可以寻求网友的帮助回答主办方提出的问题。如果说哪个竞争对手回答了全部的问题，都闯过了所有的关以后，他可以获得100万的奖金。

这个活动诺基亚和土豆网加上行业领头互联网公司共同组织和策划的，百万富翁的模式在电视节目中应该很常见的现象，是一个旧的游戏，但是搬到了一个新的载体上，重新的演绎一次而已。但这个演绎获得了很大的成功，短短3个月的时间获得了52万的报名量。

大家都知道“快乐女生”这个节目，它是通过电视媒体作为传播的，相信所有人都知道快乐女生这个节目，但报名量只有12万。这个时候，我觉得互联网的有时就已经凸显得很明显了，因为它的传播面广，速度快，它只需要短短期3个月的时间。

土豆网对这次活动进行全程的视频录制，放在网站上作为网络视频供大家点击、共享和观看。这也是刚才童佟先生讲的，是一个原创的内容，原创的内容是非常重要的。最后的结果，根据统计3月获得4600万的点击量。他们这个活动的经费只提供了100万，还有这段活动大家经营必要的成本，整个活动做下来，这个成本比以往任何一个硬性广告来说都要低廉。就像刚刚第一场论坛讲到的，互联网的营销有时就是在于它的成本低廉，只是传统营销15-20%左右。

刚才曹操总统还讲到效果得不到评估，诺基亚的活动是通过第三方监测的服务提供效果的，而不是他们自己去评测这次活动到底有没有效果。首先诺基亚是一个手机制造商，他们一个主要的专业力量应该集中在手机的研发和无线业务的扩张上面，他们对于营销效果的监测，特别是对于互联网这一块没有自己的专门力量的。

所以他们这种模式，选择第三方的服务平台这种模式是大家可以借鉴的一个很好的例子，也是一个启发。在国内也很多大的品牌，像HP、联想，他们对网络营销的意思很早之前就已经开始的，他们在这个行业里面算是领头的企业，但是这几年我们阳光提出服务的时候，不只是大企业有这方面的需求，现在越来越的企业，包括中小企业、外贸企业，甚至电子商务企业对这方面的需求是越来越。

　阳光安吉一直是服务互联网营销，我们有自己一套服务监测的东西，我们在去年的时候就已经开始在这方面投入研发。现在有一个自己的系统，应该叫SD系统。这个系统可以把网络上的载体和所有的信息收集、分析，然后转化成可视性的东西递交给我们的客户。让他们更直观的感受到他们投入做成本做的效果到底有多明显，反馈正面信息偏多还是负面信息偏多，我们都会给一个第三方的评价。这样对顾客来讲，他得到的东西是基于第三方的平台，而不是我现在给你的点击量有多少，因为我们跟他没有存在一个利益的瓜葛。这种服务将是将来的一个走势。

主持人：我帮曹总问一句，刚才孙总说的评估系统是给曹总这样的客户使用，还是依然掌握在第三方手里？怎么样让他看到全程的评估呢？

孙玥：简单介绍一下，我们这种模式在很早的时候就已经有开展了，但是他们多数是属于大型品牌的专属服务，因为只有大型品牌才会重视自己的品牌效应。但随着这个需求越来越大，大型公司特殊的服务必须要兼顾市场，唯一一个点就是要降低价格。如果我们给一个中小企业提供每年几百万的监测服务，任何一个公司都不会选择我们。这个东西一定是廉价式的，廉价体现在哪里？客户参与进来，降低了他的劳动成本，导致这个产品服务的价格可以降到可以接受的水平。我们提供的这个系统最终端应该在客户的手里，客户通过我们后台的系统可以看到他们设定的关键词或者哪一类的媒体、哪一类网站或者博客也好，这些全由用户自己手动收入和设置的。

这样子，用户看到的是自己搜索出来的东西，他的信任度也好，可信度也好，会大大增强。给个人企业也提供定制类的服务，有些企业就是没有营销人员或者没有市场公关人员，根本没有这块闲工夫做监测的话，我们也给他提供这类服务，直接把客户想要的数据提交到客户手里，让他们不需要操作技术方面的后台也可以实现。

主持人：简单来说，赵总刚才提到的，可以把全程的交易过程，客户关注，乃至于在什么页面放弃，整个的过程可以让你看到。 童佟先生所说是借势营销和造势影响，已经不像一个传统的广告了，这些恰恰是互联网广告中现在最闪亮的部分，也是最被客户所认可的部分。

最后，孙总给你一个让你操作的评估系统，我理解这个评估系统也可以去评估包括童佟先生所说的完全互动式，所有人传播给所有人的比较复杂起伏变化的方式。

孙玥：第三方的评估，这种可信度和信任度大大的增加。

主持人：曹总，听了三位的解释，你现在的疑问是怎么样的？

曹明元：还真是收获很大，因为我对互联网上的网络营销跟以前的理解还有一些差异。给我的感觉，首先因为我们产品的销售或者营销是有一个步骤的，一步一步，正常传统的过程每一步也有很多指标考量。但是搬到网络营销以后，目前来说还没有那么多的指标。但听了刚才几位一讲，我觉得市场上已经有了，并且有第三方很客观的，并且是很精确的各种PPI指标的衡量。

第二个感受，还是有一个很好的故事，这个故事最好还得原创，并且这个故事还要配合我们的销售流程或者营销流程。营销到最关键步骤的时候，最后这个故事也达到高潮。接下来对我们的难度就是，我们怎么样能创新出来这么好的故事。毕竟像童佟这样子的高人也不多，对于一个中小型的企业、普通的企业来说，怎么样能做到那么大的效果、那么大的影响力，这可能还是一个问题。总的来说非常不做，解决了我的问题。谢谢！

主持人：听了曹总讲的以后，有两个感受：一个是以往被媒体忽悠，从来没有看到过全程的数据，也没有给你一个反馈评估报告，只是告诉你在我们这儿点击量很大，很有价值；再有也是建议你在创新方面，经常请这三位喝喝茶。我知道曹总的一些广告页面都有一些文字链接，包括自己推出来的课程等等，是这样简单的方式，这些方式确实有些过时，而且损失了大量的目标受众。在这一点上，赵总有没有一些补充？

赵健：我再稍微补充一点。刚才童佟和孙总都说到：一个是口碑营销；一个是第三方评估。我们给客户提供的时候，日本和中国略有不同，在日本的手机市场可以定位到的用户数据非常相近，比如可以定位到UID（相当于手机号）。也就是一个广告主投广告的时候，分为两个渠道，一个是本身网络的渠道，就是手机用户的渠道，你可以选用有男用户有女用户、有多大年龄的用户可以定到，这个在互联网上做不到，互联网上只能做一个COOkies，但他不是一个真人，手机的UID是个真人，在日本的运营商是绑定公布，在中国没有。

第二个是运营的投放，曹总是做培训，Google已经做了key work，比如我这个媒体要发布谷歌的广告，我可以发布Key work这个广告。但我们更前一步，整篇文章正好在讲当前日本的厨师培训的，大量的博客，因为日本博客是最发达的，很多人喜欢写博客，博客的PV也非常大，很多人在看博客，我们就把这个博客挂上广告代码去做博客的分析，假如这个上面是在讲厨师的培训，我们广告主可以自己选，我喜欢什么样的页面。我是把内容分析以后，这个内容是讲培训的，而不是这片文章出现了Key work，Key work很容易出现，所以是基于内容去做这个分析。这样广告主更愿意去投，比如这个页面是讲卖车的，而不是随便汽车个字眼，通过这两个渠道保证广告主的效果。

主持人：谢谢赵总。给赵总补充两句，一个是截至到现在，中国手机用户应该已经超过了3.8亿，再有一个场景是大家经常看到的，不管是在地铁、医院还是公共场所，大家都会看到人手一个手机，不是在上网聊天就是在下载一些小说等等。这种现象可能只在中国或者日本这些亚洲国家。

赵健：日本应该更普遍，日本的手机用户超过网络用户的。

主持人：今年的手机用户比去年也增长了大概整整一倍是吧？

赵健：中国手机的饱有量应该是7亿多，上网是3亿多。刚才曹总说到广告的效果，在日本现在越来越多的开始尝试CPA的广告，CPA的广告对曹总来说没有任何成本，我是按销售成果给你付费。我是卖手机的，卖出一个手机给你多少钱。如果是CPA广告，我想曹总没有任何问题，一个月少一百万都行，因为我能卖两百万。当然大多数媒体是不愿意接受CPA广告，因为媒体资源会被大量的消耗。当然这可能是一个趋势，其实也是督促互联网公司和各个媒体怎么促进交易。

主持人：我们说易查明年上市，虽然说现在是互联网的冬天，但是我相信这个冬天既然来了，春天就不会太远，包括所有在座的营销公司，包括曹总，以后也可以关注无线互联网的这方面的效果。

童佟：我们讲了各种各样的案例，我想提我讲的两个案例做一下补充，互联网的传播渠道分成3+1的模式，三个传播渠道是：一个是定型索引媒体传播；二是人际索引传播；三是话题索引论坛传播。我们的策略传播在这里还有一个反向的传播，一定要用易查这样的反向传播渠道，用户通过他来搜索东西。

主持人：谢谢童佟！童佟先生反复嘱咐我们的用户应该注重哪几点，不要忘他所反复叮嘱的这几项。