(爱牛网络营销公司)当客户定存到期,意味客户有一笔资金可用,如果此时主动跟客户接触,便可引发并确认进一步的销售机会。当客户存款巨幅增加,表示客户的生活状态有所改变,而且正处于如何使用这笔资金的决定阶段,如果此时能跟其联系,给以建议,提供合适此客户的产品服务。

　　无疑,这就是现阶段银行业所渴望实现的营销方式,这样便能抓住稍纵即逝的营销机会。因为一旦错过最佳接触时机,可能会丧失客户及未来的盈利。那就是事件式营销。

　　事件式营销是目前业界创新的一种营销手法,国外多数先进的银行从2006年开始引入事件式营销的观念以及做法。事件式营销是以“事件”作为营销活动的起点,而事件是指当客户的行为或交易形态发生巨幅变化,此时可以协助营销人员辨视出客户有强烈的需求产生,因而设计营销活动,利用合适的时间点跟客户接触,提供合适的产品服务。一般而言事件式营销活动的成功率会在18%~34%。

　　据兴业银行有关人士介绍,该行依托Teradata客户关系管理系统(TRM)开展事件营销。作为国内首个银行事件式营销试验项目,该项目概念验证了技术上事件式营销的可行性,探索了事件营销的闭环运行模式,对分行渠道整合进行了有益尝试。

　　该项目整合了兴业银行电子银行部的外呼渠道和分行的客户经理渠道体系架构,依托数据仓库系统,既能使数据仓库的数据能及时地反映到事件营销系统,又使事件营销系统对数据仓库的营销最小。利用全行的数据交换系统实现了各相关系统的数据交换,在事件营销系统中设计开发了分行客户经理营销管理系统,解决了分行客户经理事件营销名单传送和执行反馈没有系统支撑的问题。

　　据介绍,项目从2009年8月15日开始执行,展开营销活动一个月后,兴业银行电子银行部外呼中心,加上深圳分行客户经理的渠道组合总体成功率达到20%,带进新存款金额约4.3亿元,新贷金额约4.8亿元。其中“存款巨幅增加”的事件式营销活动成功率最高,达到31%,带进新金额约2.4亿元,新贷金额约4.2亿元。项目从2009年4月7日正式启动,已于2009年10月底顺利完成了试验第一阶段。兴业银行计划新增厦门、西安两家分行,2009年年底前开展包括原有事件和新的事件的进一步的事件营销试验,并预计2010年在全行范围内展开推广。

　　有关专家表示,进行事件式营销,一定要建立数据仓库和数据库,包括客户的基本数据、历史材料,以及其他信息。某一事件一旦驱动,数据仓库就会出现相关反馈。同时,要有技术、产品以及银行本身的战略,银行组织架构的调整、相关的配合。只有这样才能真正做成一个很好的事件营销并且执行下去。同时,关于“事件式营销”,讲的是“营销”,而不是“销售”。通过“事件式营销”银行会发现很多客户的新的需求,这样便可以帮助银行设计出新的金融产品,从而达到事半功倍的营销效果。(来源：金融时报)