(爱牛网络营销公司)近日，Ccmeidia副总裁丁玉青在中国区域特色互联网产业融合高峰论坛上表示，在金融危机的影响之下，很多我们过去常用的网络营销方式都已经改变，行为定向广告能让广告主享受更多的利益，减少无效的浪费。

　　丁玉青表示，根据国外的一个研究调查，如果能够先分析一个消费者他的近期内的网络浏览行为，在投放适当的商品广告给他看，可以促使63%的消费者产生购买的行为。

　　她认为，透过行为定向广告能够达到这一个目标，主动快速营销可以把营销的效果提升到十倍。有效的去减少对于同一个目标客户重复曝光的浪费，或者是无效曝光的浪费。(文/娄池)

　　以下为丁玉青论坛发言实录：

　　大家好！高理事长、各位嘉宾还有各位听众朋友大家好！我是Ccmeidia集团的中华区形象副总裁。负责帮集团在中华地区来进行一些行销推广的动作。我本身是台湾人，参加这样子的一个大会今年是第三次了，觉得很熟悉，但是又很兴奋。因为每一年我都会遇到非常多的新朋友，也和很多的老朋友们一起叙旧。

　　今年应主办单位的邀请，希望我能够以助力企业走出金融危机为命题来为各位进行一场演讲。所以我本身就在思考到底用什么样的方式来让大家深刻的体会到我们的确能够用有效的方法帮助企业在这种金融危机的风暴当中顺利的进行网络营销，而且更有效果。

　　我要跟大家分享的就是，透过行为定向广告能够达到这一个目标。接下来我的演讲方式我会用一个我虚拟的案例，把我们Ccmeidia集团在台湾以及在中国地区的成功经验融入在我的演讲当中。希望能够带给大家最深刻的帮助跟体验。

　　现在我们看到在画面上有一个女性购物网站，这个女性购物网站本身它拥有非常多的时髦商品，有流行的服装，有美丽的化装保养品，它还有经营非常多的百货公司的专柜品牌在电子商户网站上卖售。它是时尚的，流行的女性购物网站。这个网站已经开张了大概三个月左右。在接下来的四个月当中，在年底之前，这个女性购物网站想要进行非常有效的推广动作。那么我们来看一下，我们会怎么样为这个客户来进行相关的推广规划呢？

　　我想首先不管是每一个广告主都一定会遇到现在我们共同面对的问题，也就是金融危机。毕竟在金融危机的影响之下，很多我们过去常用的网络营销方式，或者是在规划推广的考量上，已经没有办法再像过去一样了。也就是说，我们会遇到的难题会有以下这两个情形。第一个难题的挑战是，我们可能要把营销预算缩减了，过去你有200万可以花，但是到了这个时候，金融危机之下，可能你会被要求把营销预算砍一半，变成只有100万的推广费用了。

　　怎么办呢？那么不只是这样，其实还有第二个挑战，就是过去我们在做推广的时候，对于效果的要求并不是那么的严苛，可是现在金融危机之下，每一分的推广费用我们都要花在刀口上，这时候我们可能会被要求每一档的推广活动必须在所谓的广告点击率CTR要求要有一定的提高，在每一次广告的点击成本也就是CPC的成本我们必须要降低。同时我们的广告效果也必须要变得更有效。怎么样才叫做有效？带来的订单量一定要比以前多，带来的转换率一定要比以前高。带来的会员注册人数也要比以前增加。在预算减少的情况下，我们面临到的效果挑战却是层层的提高。因此在这样子的挑战之下，我们必须思考到有没有什么样很好的方式能够帮我们化解这样的危机，并且顺利的面临这样的挑战。

　　那就是行为定向广告。在场的很多朋友可能对于行为定向广告这个名词或许不陌生，因为我们Ccmeidia集团从前年底开始就不断的在告诉大中华市场互联网广告的新趋势就是行为定向广告。那么到今年行为定向广告终于顺利的开花结果了，有非常多的广告主使用了我们行为定向广告。也有非常多的媒体网站与我们合作行为定向广告。运用我们的技术把这样行为定向广告投放方式呈现给我们的广告主，让广告主享受更多的利益。

　　那么行为定向广告是什么样的一个广告方式呢？我们就是从网友他过去的浏览行为当中去分析某一个网友它是不是有某在潜在需求，然后我们把它适合的广告投放给他看。这就是行为定向广告的定义，其实非常简单，非常通俗。但是，它要实施的技术含量是非常高的，非常难的。那我们来看一下在使用行为定向广告的时候，我们接着可以帮这个网站进行怎么样的推广策略构想。我们的目标是希望能够用行为定向广告帮这个女性购物网站经营、打造它成为女性时尚购物网站的第一品牌。

　　但是怎么做，各位一定会问我，我接下来会展示五个策略，这五个策略我分别用行为定向广告的方式一一定位它。哪五个策略？

　　第一个策略我们可以结合网络广告加上网络公关两个操作的推广手法，形成多元化的网络营销推广矩阵。那这个矩阵我待会儿会给各位看。因为接下来我们帮这个网站做操盘的时候都是绕着这个矩阵的概念做经营的。

　　第二个策略我们能够深度发掘潜在目标客户群的行为特征模式。怎么样在互联网3亿多网民当中找到这个女性购物网站的目标客群。我们大海捞针可能还比较难一点，我们用行为定向广告，事实上是很轻易就能够做到的。各位不相信吗？待会儿我会秀给各位看。

　　第三个策略是我们接着会针对目标客群的行为特征来进行互联网广告的精准投放。如何投放？非常的有趣。待会儿会看到。

　　第四个我们会融合关键词进行二次营销推广策略，把我们流失的客人找回来。这是我在今年的演讲当中会新加入的一个观念。过去我们的客户经常性的都只是在做推广，设法把广告曝光给很多人看。但是我们没有一个有效的方法能够把从我们网站流失的客人找回来。如果对于一个客户来说，他的网站不只是要开发新的客户，同时也要把流失的客人找回来，鼓励二次下单的必须，这才是一个网站经营之道。所以我待会儿会让大家知道我们行为定向广告怎么做到这一点。

　　最后一个策略是，我们会透过广告创意的轮播来提升目标客群的下单率。

　　大家对这五个策略都一定充满了好奇心。我们就接着来看，我们是怎么为客户实现这一些推广目标以及达成这个策略的。在进行网络推广的时候，我们广告主常常会采用的推广方法大概有以下七种。包括了网络广告，像横幅广告的采用，或者是关键词广告，或者是数据库营销，我们可以发行EBM的方式。那也可以采用网络公关，有哪些手段呢？

　　例如说网络的软文推广、博客营销、论坛营销或者是病毒式营销。这些推广的方式我相信在今天跟昨天的互联网大会已经有很多的场次都有演讲者为各位带来非常精采的演讲了。所以这七种网络的推广方式我们可以从中挑选出哪几种来作为推广呢？比较常见的，我想我简单选几个。包括了横幅广告、关键词广告、网络的软文推广，还有博客营销。我选择这四种作为我这次要帮这个女性购物网站进行的推广策略。所以形成了一个推广的矩阵。

　　e-Marketing Matrix，大家会看到这个网站的表现形式。预计四个月中有100万的预算，我要分配四种网络推广手段上面。我拿60万进行横幅广告的推广，拿15万进行关键词广告的购买。拿15万进行网络软文的推广，就是把新闻稿发布这些。然后10万块钱我做博客营销。那它排列的时间点，它的呈现的一个体积都代表了我们把它做的配置。接着我就要告诉各位，我们怎么样去实现，用行为定向广告来进行这些推广，达到最有效的效果。

　　首先来看的是横幅广告这一块。各位过去在横幅广告的购买当中，我们都强调的是我的广告要买哪些媒体网站，买什么样的频道，买哪一个广告版位，是在首页的一屏还是在什么样的位置。除了这个之外能不能够还有更精准的方式呢？当然有。我觉得如果说我们打破这个频道的概念，跟所谓的网站概念，如果你今天买的一个广告，它只会针对目标客群做播放，不是你的目标客群就不播放广告，能不能做到这个事情？那就是行为定向广告的特色了。

　　根据国外的一个研究调查指出。如果我们能够先分析一个消费者他的近期内的网络浏览行为，我们在投放适当的商品广告给他看，可以促使63%的消费者产生购买的行为。那么因为这个样子，我们下一步可以怎么做呢？像这个女性网站它本身有三个目标的网友。有小雪、有Amy，有Fiona，他们分别都近期之内有浏览行为。Amy她来自广州，经常浏览的内容有娱乐休闲，有所谓的影视新闻、流行时尚或者是医疗健康。他们都有这些共同的浏览特征，也就是说像这一些年轻时髦的女性在互联网的浏览共同行为就是最近30天内他们曾经浏览过娱乐休闲、流行时尚、影视新闻、美容瘦身次数超过15次以上。我现在已经归纳出了这种目标客群她的浏览行为了。

　　接下来我可以把我们广告投放给在互联网当中具有这种行为特征的网友看。所以无论我是购买门户网站的某一个广告版为或者是某一个女性的广告版位，甚至是新闻网站的广告版位我都可以做到把广告投放给他们看。也就是说像刚刚那种浏览行为的人她会看到我的广告。如果在这30天内没有这种浏览行为的人，他是看不到这个广告的。因此我们能够大幅的减少广告无效曝光的这种浪费。同时把我们过去习惯性惨淡打鸟的网络形式减少了费用推算。

　　但是也有的网友问我我不知道怎么定义这种目标人群，我对我目标客群的掌握还不是那么清楚，有没有办法能够帮我实现这个目标呢？当然可以。其实我现在要跟各位分享的是，新闻定向广告它是一代一代在进步的。刚才我讲的这个模式是第一代的行为定向广告。在过去几年国外早就推出了。我们集团在三年前就已经研发了。那么我现在要跟各位分享的是第二代的行为定向广告。第二代的行为定向广告非常的聪明，是一种新技术，它能够把会点击广告的人群找出来。

　　怎么做呢？像我们会用三个步骤帮客户操作。叫做挖掘采集，第二步是行为分析，第三步是自动投放。发现和点击你广告的人怎么做？像我们帮客户，我们在台湾我们帮几个大型客户在操作，就是先在广告投放的第一天，我让它的广告用随即投放的方式去吸引网友点击这个广告，那点击这个广告的人群就是我的样本人群。我把它采集下来之后去分析它的行为数据会得出一个条件。也就是第二步我用行为分析去分析出他们一个共同的浏览行为特征条件。第三步我再用这个条件去做正确的精准投放广告。一、二、三，三个步骤。

　　我们的系统是每天晚上12点钟自动的再做一次分析，把前几天收集到的有点击广告的样本重新再做一次的分析结果，然后作为一天的投放。所以这就是第二代行为定向广告的方式。它等于是随时的不断修正调整最佳的广告投放条件。比起刚刚我讲的前一代设定广告条件来做投放的方式，它显得更聪明，更智能了。所以运用这个方式我们能够成功的帮客户去把广告投放给最正确的对象族群。

　　下一步我要讲到的是关键词广告。关键词广告是非常有效的推广方式。我并不是拿了搜索引擎的网站朋友的好处，的确它是一种很有效的方式。因为我相信各位在使用关键词广告的时候也一定感受到它效果的威力。那么关键词广告有它的好处但是也有它不足的地方，在这里我并不是要去说关键词广告的不好，而是我想让关键词广告的效果更好。怎么做呢？关键词广告根据国外的研究。我们发现从关键字带来的流量当中，有2%的访客完成了转换的过程，有高达98%的访客进入考虑时期。这是什么意思呢？也就是说今天如果访客打了“流行时尚”这个关键字进入我们女性的购物网站当中。

　　其实进入到这个网站当中，有高达98%的网友会离开网站。他离开网站做什么？进入了一个考虑期，他会思考我要不要买这个商品，我是不是应该多加比较再看看，再等等，过几天在说。这时候这个离开的98%的族群他进入的一个黄金购买考量时期，我们赶快用行为定向广告主动二次行销的功能来把这群流失的客人找回来，去强化他们的广告意愿。

　　根据国外的一个实证已经证明了，主动快速营销可以把营销的效果提升到十倍。也就是说这98%的网友我可以把他成功的找回来，怂恿他、促使他、影响他、改变他产生购买行动。当他离开我们的网站之后，没关系，因为我们行为定向广告桀黠里还是会追踪到他的。在他接着拜访其它网站的过程中，我们会不断的给他看广告。看的是什么广告？就是刚刚离开网站的商品广告。给他看一则，给他看两则，给他看三则，不断的影响到他，让他对于刚才他拜访过的这个网站里面的商品去产生印象。当他犹豫不决的时候我们把对的广告给他看，让他看了心动，心痒痒的，产生决定购买的行为。

　　所以这种效果在国外跟台湾应用的范例非常非常的高，包括麦当劳，很多的教育机构，或者是一些大型精品的网站，他们使用我们广告的效果都非常的好。这种二次行销的效果在我们网站实证当中是很高的。所以我们也非常希望在中华地区有非常大型的广告主，或者你本身在使用关键词广告的广告主都能够跟我们合作主动二次行销的服务。

　　再最后我们看一下，如果说从网络公关的角度，我们要为这个网站进行所谓博客营销跟网络软文推广，我们有没有什么样的方式，借由行为定向广告去强化它的效果？当然有。这也是一种跟主动营销，主动二次行销有关的概念。我们怎么样去让我们软文宣传、博客营销的效果递延下去？就是我们用主动二次行销的功能让看过我们网站，看过我们文章的人能够产生购买行动。怎么做？我们可以找到这群人。也就是说今天有访客他看到我们上的一些软文，上的一些博客的文章。我们和某些博客写手合作之后，在他的文章当中，或者是网站当中，我们会进行一个技术方面的插码动作，当这一群看了文章的人离开了之后，我们接着就会持续的给他看那一篇文章提到的商品广告，给他看第一次，给他看第二次，再继续给他看。诱发他产生点击的行为，可以唤起他们产生广告商品与文章之间的联想，让他们吸引点选广告来到我们的网站。

　　所以这也是一种主动二次行销的做法。那这种做法我们运用的都非常的广泛了。所以说透过刚才的这些方式，无论是从横幅广告、关键词广告，或者是这种博客论文营销的文章，我们行为定向广告贯穿其中，都可以不断的提升客户广告的效果。

　　最后一点我想要跟大家分享的是。我们前面不断的在强调，我要把广告投放给对的人群，所以我设法在找对的人。但是对的人有没有给他看对的广告呢？我们上一个网站为什么对于某些广告视而不见，因为那些广告根本不是我们想看的，根本不是我们有需求的。播一个剃须刀的广告给我看，我想这个客户白费钱了。播一个尿布的广告给中老年人看也没有什么意思。所以通过行为定向广告有一种广告轮播的功能，这个广告轮播的规则设定可以把不同的创意广告给同一个对象来看，去诱发他欲望的行动。

　　现在我们先给刚刚找到的那群人看第一则广告，给他看服装的广告。我们可以设定最多播放的次数是30次给这个对象看，发现30次播完了他一点兴趣都没有。那么没关系，我们接着会播第二则广告。给他看看化妆品的广告，或许播到第五次的时候他就产生广告点击行动，那么我们就停止对他播放了。那么这种广告播放规则也是在行为定向广告当中运用非常非常好，等于说互相搭配的一种手法。我们有效的去减少对于同一个目标客户重复曝光的浪费，或者是无效曝光的浪费。这就是我们行为定向广告好的地方。

　　所以再回顾一下这个推广的策略。这五项策略我们通过行为定向广告都是可以实现的。当然，行为定向广告它不只是为了要主动投放广告给优质的潜在客户群，同时它本身也是来帮网站实现二次行销的效果。我们说过，我们把客人找回来跟开发新客人是一样重要的。所以不断的开拓新的客源，也把客人留下来鼓励他们重复下单，这是我们最重要的使命，也是我们广告主们最想要得到的效果。

　　还有，我们的广告是在主流的媒体网站上面做曝光，那么您的广告都是在最有价值的媒体以及广告版位上面做宣传。

　　最后我想跟在场所有的朋友说几句我心里的话。其实很多人会认为Ccmeidia集团在推广行为定向广告只是在为了我们集团的好处在推广。我们最重要的愿望是希望把这种新的模式推广在整个互联网产业。所有的媒体网站主可能都需要行为定向广告这种投放方式来提升媒体的价值，所有的广告主都需要行为定向广告这种模式来有效的精简他的广告预算，同时带来更好的效果。广告代理商也是一样，还有关键词服务厂商都是一样。行为定向广告就是很好技术的手段实现更好的结果，所以希望能够以后有很多的机会和在场的朋友，或者是整个产业界的朋友一起来合作行为定向广告。让我们把这个模式成功的促使中国互联网产业再做一次跳跃性的升级跟发展。以上就是我今天的演讲。谢谢大家！（来源：腾讯）