(爱牛网络营销公司)国美电器电子商务部部长黄晓艺在接受腾讯科技专访时指出，国美电子商城将采取销售与传统卖场差异化产品的方法解决线上线下冲突的难题。
黄晓艺表示，国美电器也感受到零售业态的变化，这些变化也为国美带来了一些新的竞争对手。而对于业内国美电子商城和其传统门店冲突的质疑，黄晓艺称将通过销售差异化产品来避免这一问题，而国美电子商城将首先选取3C产品做突破口，发挥互联网容量无限的力量，在网上销售更多传统门店没有的产品。
黄晓艺坦陈，并不担心实行差异化战略后其他电子商务网站对国美系统造成的冲击，因为热销产品的资源依旧由国美来控制，因此国美可以以此来平衡这一风险，能掌握竞争的主动权，其他销售渠道“可以挣点小钱，任何时候你要允许小公司挣钱。”
黄晓艺称，国美电子商城的销售一直是基于传统的店面资源去做的，很难具体区分电子商城的具体销量是多少，但他希望在5年后国美电子商城的销量占国美总体销量的比率能在10-15%之间，不过他同时强调，“这取决于整个集团对电子商务资源的倾斜程度”。
以下为国美电器电子商务部部长黄晓艺精彩观点：
我们也感受到零售业态的变化，所带来的一些新的竞争对手。
因为门店的面积跟存量是有限的，而网店存量和他所能容纳的产品数量是无限的。
你看得事情其实作为一个电子商务企业的话，从宏观角度去考虑，已经不单是打压对手的问题。如果仅仅是打压对手做这个事情的话，那可能早的时候我们已经下手了，这个东西也好也坏。有些电子商务网站发展的很快，看起来很大，但是我们从另一角度去看，但是其中的运营模式还存在很多风险，这些风险因素在国美这种规模的企业里面，是不可能允许存在的，其实，换个角度看，这些商务网站的得失也帮我们的电子商务发展探了一条实验的路。
以下为腾讯科技专访国美电器电子商务部部长黄晓艺的文字实录：
腾讯科技：请介绍一下国美电子商城的发展历程？
黄晓艺：我们是在2002年建立企业网站的，2004年的时候建立了网站商城，当时我们采用了电子商务的方案提供商，是广州一家方案提供商给我们建立了一个技术系统。但是整个商业模式来说，其实整个网站的架构是按照国美原有的地面的架构搭建的。也就是说我们一次性在这个系统当中建立了43个网站，这43个网站就是对应的43个分部，在这个基础上建立的架构体系基本上按照地面的架构体系走的。而且在彩电等大件物品上，促销、价格策略和店面是一样的。
在2008年基本上整个年度都在做软件系统上的升级。到最近集团对电子商务的商业模式定位是有所调整的。其实整个行业内，我们也感受到零售业态的变化，所带来的一些新的竞争对手。
腾讯科技：电子商务网站在国美等卖场内扫货我也听说过。
黄晓艺：因为这种公司拿回来的风险投资也好，其实风险投资并不是对他们没有要求，而是希望他们在空地上先圈地，它的一些指标应该是侧重于用户，尤其是用户数量。
腾讯科技：国美电子商城在国美系统内的销量占比大约多少？
黄晓艺：销售的情况一直以来都是基于店面的资源去做的，所以很难一下子分开。因为基于店面资源的话就面临一个问题，你的价格就跟店面需要做平衡的。
腾讯科技：现在业内有种说法，一些电子商务网站正逐步扩展到大家电产品，因为大家电产品能很快的提升单品售价。
黄晓艺：这个其实也是这么多B2C厂商要切进家电的最好的借口。因为单品价值很高，但是大家电又跟手机又不一样。大家电要考虑到配送、物流和售后，而这些事情不是你只是建一个网店就可以解决的。
腾讯科技：我从一些公开数据中看到，在2008年国美网站销售量有十个亿左右。
黄晓艺：之前的所有的电子商务的模式都是按照地面店去做的。所以这样来讲做一个多大的量都没有意义，集团还是希望实打实的做一个增量。
腾讯科技：国美是怎么规划电子商城所销售的产品的？
黄晓艺：从网页上看，大家卖的东西其实都在做商务电子化，而不是做电子商务这一条路，商务电子化的概念就意味着以后的交易其实大部分都会往这边挪。但这个事情会怎么挪，这个进度是怎么样，这个就不好说了，大家都没有看准。如果说重量级的选手去做小的东西，这一市场会发生相应改变的。家电电子商务网站为国美探路
腾讯科技：当初国美、苏宁以一种挑战者的姿态挑战家电零售的传统商超渠道，结果成功了。现在家电卖场将会遭遇电子商务的挑战。
黄晓艺：当然我说的意思并不是说国美不会去这么做，而是我们这么做的时候，更加小心谨慎。因为电子商务现在已经超出你的想象和变化。
你看得事情其实作为一个电子商务企业的话，从宏观角度去考虑，已经不单是打压对手的问题。如果仅仅是打压对手做这个事情的话，那可能早的时候我们已经下手了，这个东西也好也坏。有些电子商务网站发展的很快，看起来很大，但是我们从另一角度去看，但是其中的运营模式还存在很多风险，这些风险因素在国美这种规模的企业里面，是不可能允许存在的，其实，换个角度看，这些商务网站的得失也帮我们的电子商务发展探了一条实验的路。
腾讯科技：就说在这个行业有先驱，也会有先烈？
黄晓艺：你看到某些商务网站发展起来的同时，你也看到很多类似B2C公司在那里诉苦，把一些问题暴露出来。如果说我们早一点去做这种事情，事实上可能我们会把一些东西占住先机，但也有可能这么重量的公司做这个事情，投入产出在一个阶段不会达到一个很好的平衡。
腾讯科技：如果是从推广模式来看，很多新的卖电器的电子商务网站，他们会通过网络的方式，比如说在IT网站投放报价。但是总体感觉国美电子商务网站推广的力度好像比较小。
黄晓艺：是的，这个策略跟我刚才说的一点没有矛盾，就是因为有些东西你大力的砸下去，有可能我投放的资源是帮了别人做嫁衣，帮整个行业把这个事情做起来，把井打好了，自己没水喝。而且，所谓的投入力度的多寡，也很难直接界定，国美和核心销售业务是在门店，这是无可辩驳的事实，所以国美的大部分投入都在门店系统，这是正常的，但是由于国美的规模很大，市场投入很大，虽然电子商务的占比还没有达到最理想的程度，但是从物流、货源、推广的投入上，已经不是一般的电子商务可以比拟的。
腾讯科技：很多人都说，家电网购这个市场正在培育，增长的非常迅速，互相之间的竞争关系还不是那么明显，现在主要是从卖场里抢资源，您怎么看？
黄晓艺：的确就是这样的。我们没有动有些原因，我觉得从这个角度看可以理解，但是你往下的这几年都没有动作，没有把事情做好部署，那就有问题。
腾讯科技：国美电子商城与其他竞争对手比有何优势和劣势？
黄晓艺：我们网站的建设，因为我们自己发展的原有的底子是做互联网的。从电子方面我们网站的系统状况应该是不比其他竞争对手差的。但从网站的系统，从软件上面说我觉得我们还可以。这这样来看，网上购物一个是价格、一个是服务，一个是便利性，再一个是用户体验。在用户体验这块我觉得我们做的还可以的。
而且，我们最重要的优势是依托国美20多年的品牌信誉和强大的物流、售后、信息等后台基建，这是其他竞争对手难以比拟的优势。
腾讯科技：现在网站的覆盖能力是跟传统门店是一样的吗？
黄晓艺：是的。
腾讯科技：如果是在三线城市、或者四线城市购买的话覆盖能达到吗？因为现在很多电子商城的快递可以覆盖到非常广大的地区，他们一个网站就可以说覆盖到全国。国美的覆盖能力会有空白市场吗？
黄晓艺：有这个问题，而且产品品类是不一样的。大件产品是可以按照国美覆盖网络去做覆盖的，如果小件产品，事实上比较灵活。一个叫“自动物流”的问题，一个是叫“门对门”的问题。现在大部分的物流，也是分成这两段的费用。一个就是货物到一个大城市，支干物流的费用其实也就是两三块钱到五快钱。门到门的客户在北京五块钱也是要去，加起来消费者也就是十块钱，很正常。
产品差异化解决线上线下价格冲突难题
腾讯科技：有人说，国美之所以没有推广电子商务网站最主要的原因是推和不推两难。推了，如果电子商城产品的价格没有竞争力的话，可能不会受消费者、网民的欢迎，如果推的价格比较低的话，可能会和国美的传统门店产生冲突。这样也会对公司造成不太好的影响，这个中间国美电器如何解决线上和线下的差价的问题？
黄晓艺：产品差异化是主要解决的这个问题的方法。而很多时候我们可以让用户感觉到，你在网上店订购的这些产品，其实对于商家来说节省了水电房租，这个成本其实是可以省下来，但是由此所造成了价格的不平衡，其实我们可以用其他东西可以去弥补。在网上热门产品，实际上在初期可以不要跟地面店进行太大的冲突，而在热门产品之外可以尽可能多的补充门店，因为门店的面积跟存量是有限的，而网店存量和他所能容纳的产品数量是无限的。其实我们更应该从经商成本发展也可以看到，做好了3C，然后再扩展到百货。因为渠道通了，尽可能在上面卖更多的东西，他可以把这个场围拉开。这就是互联网的本身的力量。
腾讯科技：但是这样就有可能导致一个问题，国美电子商城如果和卖场差异化，热销的产品其实也是其他电子商务网站所关注，差异化就有可能把这块产品忽略，在推广的时候是否会受一定影响？
黄晓艺：我想这么看吧，很多时候漏出去的这些产品，在价格上短时间可能做一个低价，但是数量是有限的。也就是这个热门的产品数量的大热门是在我手里。我可以入十万套的产品批下来，从其他渠道或者其他环节漏出去一万套，那你就是一万套，九万套还在我手里，价格的主动权在我这里控制。我可以平衡这个风险，你不行。你可以砸价格，但是你砸完了也就是砸出了一万套的量而已。其实主动权不在你那，你可以挣点小钱，任何时候你要允许小公司挣钱。也就是说二八法则，价格控制权是由你来控制的。你有这么大一个平台你才有价格控制权。
腾讯科技：我分析了一下，国美的电子商城面临的几个竞争的问题，首先是国美自身的，还有其他卖场的商城，还有一些电子商城，包括京东之类的，还有一些就是C2C的网店，与这些竞争对手相比，国美的电子商城会怎样处理，有什么计划？
黄晓艺：目前互联网上的营销已经十多年了，其实营销的模式早已确定。营销的成本其实对于我们是一样的。你的广告打出去，拉回多少客户，算一下每一个单的成本是多少，大家一起做这个事情最终差不了太远。
腾讯科技：和其他竞争对手比较的话，国美电子商城会采取什么样的战略或者措施？
黄晓艺：从以前的门户网站到搜索引擎到导购网站，到下一步的SNS，都是应该去关注的。因为你关注新的这些互联网营销的模式，意味着可以有机会用低成本换取很高性价比的点击、转换率和用户数。现在大部分的B2C投放还是在“hao123、百度、谷歌”等上面，但是有没有人去关注、考虑分析，譬如我投给开心网怎么样？
国美到现在为止还没有大规模的网络营销，国美在网络上多数都是品牌的，而这个品牌还是给地面门店去做的。也就是说我在上面营销的东西是店面的活动，而不是网店上的一个产品。按照很多互联网公司的说法，推的关键词是产品的型号，他抓的是这个产品的目标客户。
腾讯科技：因为有人搜它的，肯定表示对这个产品感兴趣。
黄晓艺：对。但是我们很多电子商务上的投放，可能会投一些对我们来说相对来说只是起品牌作用的关键词。
腾讯科技：国美的电子商城在价格竞争上跟其他商城来比较会怎样？
黄晓艺：我想如果是从价格上看，我相信国美的价格优势基于地面店的采购的资源和平台的规模。还是会把一些产品的价格主动权握在手里的，这是小公司是很难比的。国美电子商城不产生额外费用
腾讯科技：现在国美地面店上销售的产品会不会产生其他费用？
黄晓艺：目前还不会。
腾讯科技：如果国美推广差异化的产品，会否产生费用，因为是用国美的资源来推广商家的产品？
黄晓艺：如果说我们自己整个国美商城独立操作的话，这里面大家可能联合谈市场营销的费用。可能网上营销这东西，如果说我们要做个专题网站、拍个视频什么的，大家去分担这个费用。但是如果还是国美电子商务部门这种模式的话，现在不需要。
腾讯科技：现在如果还是一个部门的话不会收费？
黄晓艺：对。
腾讯科技：如果独立出来以后要考虑到这个业务模式。
黄晓艺：这就是一个过程。
腾讯科技：还有一个问题，现在是国美传统门店购买产品的话，都会有家电下乡、以旧换新等优惠，顾客如果在国美电子商城直接下单，会否有这种优惠？
黄晓艺：这块现在还没有。
5年后国美电子商城销量将占国美总销量10%-15%
腾讯科技：设想一下五年之后的家电零售市场，或者是五年之后国美电子商城销量能占到国美系统的多少比例。
黄晓艺：我个人希望，国美电子商务五年之后应该占传统商务的比例是在10到15之间。
腾讯科技：现在能占到多少？
黄晓艺：1%。
腾讯科技：如果这样的话，今后几年国美电子商城的发展速度将会很快。
黄晓艺：的确，但是这取决于整个集团对电子商务资源的倾斜程度。
