(爱牛网络营销公司)卖保险一定要每天迎着烈日外出拜访客户吗?在深圳,一群保险代理人选择了另一种当“宅男宅女”的展业方式。

　　朱柏林从2005年起就试着在网上开门店卖保险,到2006年,他已不再采用传统的陌生拜访方式做业务了,而是将所有的精力都用在建设网络门店上。他在保网、中国保险网、深圳保险网等大型保险网站上都建立了个人主页,并经常在各大论坛发起保险帖,发现网民询问的保险问题,他会第一时间去解答。目前,他在保网的有效点击量近6万,在深圳保险网上每天都有大量留言。

　　由于回复网友的工作量较大,现在朱柏林基本每日足不出户,要么在家要么在公司,守着电脑电话。他出门的日子,一般就是带着合同去和已经打定购买主意的客户签单的时候。

　　朱柏林表示,在网上卖保险的业绩还不错,平均每月能达成3万到4万的业务,不过随着网上保险门店越开越多,今年业绩略微下滑了一些。完成这些业绩的成本并不高,比如在保网的门店,朱柏林只要每年付600元的年费。由于持续出业绩,这几年公司绩效考核里规定的拜访率和活动量等指标对朱柏林也网开一面。

　　“公司、产品和代理人,是在网上买保险的客户最看重的三点。”深圳某保险公司朱柏林经理对记者讲述他的生意经时总结,网上买保险的人要求都比较高。他所在的公司是国内某大型保险集团,产品品种齐全,这带来了很多业务咨询。在保险产品同质化比较严重,各家产品差不多的情况下,代理人的沟通技巧和个人魅力对于签单的促成显得特别重要。

　　“网上询问保险的人,都是带着需求来的,他们要求会很高。”朱柏林说,“对方提出三个问题,如果你只能答一个或者有一个答不出来,他可能就不理会你了。”而不同营销员专业素质的差别正是在这个时候体现出来。

　　自主性强、不喜欢被人“忽悠”也是咨询者的特点之一。朱柏林表示,现在网上什么资料都齐全,打电话过来咨询的人也都知道要货比三家。在询问中,保险营销员的回答如果闪烁其词,或者提供不了客户想知道的内容,可能马上就会失去对方的信任。“网上卖保险,要求营销员更诚恳,实在。”

　　国内最大的网上保险平台———保网做过一份调查,或许可反映上网关注保险的人的一些基本状况。在该网站日均4万余人的访问量中,投保人占70%,年龄分布在20岁至60岁之间,月收入2000元至5000元之间,访问目的主要是查询保险信息、有意向购买保险、希望获得咨询的网民；保险业专业人士占20%,年龄在18至50岁之间,月收入介于2000-8000元之间,访问目的主要是查询资料和与业内人士交流；其他相关人群占10%,年龄介于18-50岁之间,月收入在2000-8000元之间,访问目的主要是关注保险行业动态,以及相关政策法规。在保网用户中,年龄阶段介于18-34岁之间的占34%,35-49岁占40%,50岁以上占13%,18岁以下占23%。

　　对于网上卖保险的前景,朱柏林非常坚信。他回忆,2005年做网上门店的保险营销员比较少,现在深圳上网卖保险的代理人越来越多了,“但他们多是挂个名,像我这样全部依靠网络的人还不太多。

　　各险企奋力开拓网上保险市场

　　近日,由深圳保网公司主办的保险网络营销专题研讨会召开,来自深圳各家保险公司市场部人员出席交流网络保险营销的经验。

　　研讨会上,记者了解到深圳人保、人寿、平安、太平洋保险等公司均已建立网络营销平台。其中,深圳人保依托E-PICC网站,实现了人身意外险、交通意外险、机动车辆险、家庭财产险等险种的网上投保；平安依托推PA18推出多种卡式保险,在深圳销售量排名居前；太平洋保险建立了自称是深圳保险市场上首个人意险BtoB电子商务平台,实现了人身意外险中介机构现场出单、在线核保等人身意外险投保的全流程,目前已有近三十个合作伙伴利用此平台开展相关业务；中国人寿深圳分公司与工商银行深圳分行联合开发的网上在线投保系统也已开通,但是现有险种较少。

　　除上述大型保险集团,一些中小型新公司也开始谋求网络上的优势。中国人民健康保险深圳分公司刘岩表示,目前公司正准备成立电子商务部门,未来将加强网络营销领域的力量。此外,中德安联深圳分公司、华泰财险深圳分公司都有网络公司的合作计划。

　　尽管各家保险公司都奋力开拓网上保险市场,但由于网上与网下卖保险隔着监管时差,网上买卖保险的春天仍然遥远。人保健康险的刘岩表示,在承保环节,并不是所有的程序都能独立通过网上实现,因为保监会等国家相关监管部门对保险承保的某些环节都做出了限制。“所有的承保流程都做到无纸化,足不出户便能完成整个承保过程”的理想销售模式,还需要至上而下的努力。

　　记者从保网方面了解到,能否实现网上全流程投保和承保,要根据险种的复杂程度来定。目前,保网的卡式业务已经做到了无纸化,即实现全程网上投保和承保。

　　全国保险网络营销会议将在深举行

　　业内人士分析,目前各家保险公司虽然建立了自己的网上投保平台,但是因为保险公司主营业务是保险产品的开发和营销,能在电子商务领域做专业的并不多,这些网络平台的交易量面临瓶颈。保险电子商务平台的整合将是一个趋势。

　　随着网上购买保险的消费趋势渐增,独立的第三方网上交易平台近年增长快速,总部设在深圳的保网便是其中之一。创立于2001年的保网是目前国内最大的集交易、社区、门户为一体的保险电子商务网站,目前已经在国内设有8家分公司22个服务机构。

　　据透露,保网将于近期举办一场全国性的保险网络营销会议,邀请全国保险网络营销人士,共同推动保险电子商务潮流。

    （来源：南方日报 作者： 潘玉蓉）