(爱牛网络营销公司)在顾客“碎片化”及信息化时代，只有改变单一的坐店等客上门，主动走出去、主动开拓新的商机、主动进行有效的营销才能使企业柳暗花明。
“消费者怎么不见了，他们去哪里了？
消费者的需求为什么越来越难以满足？
在传统的营销方式威力渐减的今天，企业该怎么办？”
如今，大多企业都在发出这样的感叹。原因就在于如今的经营环境已发生了巨大的变化，顾客“碎片化”时代已经到来。所谓顾客“碎片化”是指消费者进入了个性化时代，从而带来了“碎片化”市场——大众市场被打碎，市场需要重新分化组合。这种现象的出现，预示着市场已经进入了新商业时代。
面对新商业时代，企业需要因时而变，去重新审视市场环境，重新洞察消费者、定义消费者，根据市场环境的特征和消费者需求，创新营销模式。
那么，什么样的营销模式才能适应顾客“碎片化”时代的需求呢？通过我们的营销实践，“离店行销”是一种切实可行的营销新模式。
从“坐商”向“行商”转变
在顾客“碎片化”及信息化时代，产品信息如何能成功留在消费者的记忆中？就要多种方式、多种渠道、多种终端去传播你的声音、展现你的产品。只有改变单一的坐店等客上门，主动走出去、主动开拓新的商机、主动进行有效的营销才能使企业柳暗花明。
2008年，喜临门集团先知先觉，在充分分析自己的优势——品牌地位优势、渠道网络优势后调整了企业的“作战”计划，不再一味等待客户上门，而是大张旗鼓的增设了直销业务，实行离店销售模式，努力从“坐商”向“行商”转变。
为了更加精准的影响消费者，喜临门将营销从专卖店搬到了消费者的生活终端——小区，进行更加主动的小区营销。在新建楼盘开盘日、交房日、业主大会等客流密集的时候进行品牌宣传。在房屋装修阶段进行扫楼营销，挨家挨户进行入室拜访，这种一对一营销更加有效地传播了品牌形象及产品信息。同时，根据小区性质的不同采取相应的销售方式，如商品房就采用经营团购、异业联盟等方式；别墅房则重点采用经营家装公司的方式。
渠道模式多元化，销售模式多元化，门店与直销相互支持、相互弥补、相互依存，这一营销新模式的成功让喜临门在金融危机里实现了营销“双行线”，门店生意依旧，直销也红红火火。
占领区域市场制高点
那么，“离店行销”模式的核心是什么？
“离店行销”模式不把传统的“店”作为主战场，而是以“店”为根据地，变被动等待的“坐商”为主动出击的“行商”，同时综合运用多种方式、多种手段，如同GPS定位一样，覆盖目标市场的每个角落，同时精准锁定消费者，满足消费者需求。其核心内涵可以归结为“太阳系模式”：以太阳为核心，其他行星围绕太阳运转。
“太阳系模式”中的“太阳”，就是在区域市场内打造一个根据地，占领区域市场制高点，如在区域市场的核心地段打造旗舰店，以此作为传播品牌、展现品牌形象的一种手段，提升品牌价值，同时促进销售。
另外，在“太阳系模式”中，旗舰店的功能需要做相应的升位。旗舰店不仅仅是零售的终端，同样也是区域的营销中心。旗舰店的定位从“零售店”升位为“营销店”，也就是不仅仅在店里展示、宣传、销售，也要通过有计划、有步骤的营销策略，走出专卖店，主动寻找消费者。把旗舰店打造成一个品牌的传播点，通过建立小区域范围内的美誉度而走近消费者，取得消费者的信任，最终形成区域范围内最有影响力的店面和品牌，从而反过来推动产品的销售。
凡于我有利必为我所用
如何精准定位多种终端呢？企业需要做到从零售终端的拦截到顾客生活终端的拦截。顾客在哪里，销售终端就应该在哪里。如小区、大型超市、大型购物娱乐中心、楼盘会所、酒店……
同样，在营销方式上，企业也需要实施有效的多样化，做到“凡于我有利，必为我所用”。通过实操、研究，我们总结出了顾客“碎片化”时代行之有效的新营销模式。
网络营销。互联网的兴起大大改变了人们的信息接受方式以及生活方式。网络营销、网络团购日益成为企业的重要营销手段，如集美家居在网站最显眼的位置开辟了“网上逛店”栏目，正在减缓门店扩张速度的百安居加大了网络门店的建设。而消费者对于这种省时省力的购买方式也颇有兴趣。
会员制营销。在顾客趋于“碎片化”的经营环境下，会员制营销将消费者紧紧地聚集在自己的品牌之下，并利用形成品牌忠诚度的老会员进行口碑传播。每个会员都有自己的生活圈子，都能影响一定数量的人群，利用会员“星星之火”的力量将“碎片化”的消费者给聚集起来，从而获得更多的消费者，也降低了营销成本。
跨界营销。顾客的“碎片化”要求企业需要通过多种方式影响消费者的多层面需求。在这种情况下实施跨界营销，避免单独作战，寻求非业内的合作伙伴，发挥不同类别品牌的协同效应，通过多个方面对目标群体特征的诠释，就可以形成整体的品牌印象，产生更具张力的品牌联想。
如北京高端地产品牌星河湾就是跨界营销的成功实践者。在2008年国庆节期间，星河湾与奔驰、宝马、路虎、捷豹、富豪合作，在星河湾的售楼部举行豪华车展，1个月下来，总共卖了20多部豪车，而星河湾也获得了良好的消费者口碑。豪车与豪宅有着共同的销售人群，可以在同一次营销中得到分享，从而实现共赢。
营销之事有难易乎？以市场特征、消费者需求为出发点，有效创新，则难者亦易也。(来源：纺织服装周刊;作者：李光斗)
李光斗：华盛智业•李光斗品牌营销机构创始人，中央电视台品牌顾问，著名品牌战略专家，品牌竞争力学派创始人。
