魏博
2009年8月10日，百度第二期在北京融金国际酒店举办，以下为联盟伙伴魏博在参加培训后的感悟。

　
刘春雷老师所讲授的这堂市场营销课程具有内容丰富，案例实在，时间紧凑，形式活泼，深入浅出，生动风趣等特点，深受广大同学们的欢迎，自己也被全程的案例教学方式所吸引，整堂课程是在紧紧围绕一个大的实际案例——《数码录音机》而展开，讲授理论的过程中又随时穿插其他小案例，不时又回归到数码录音机这个大案例上，最后让各个小组都针对数码录音机案例，富有创造性地编制出年度营销计划，并积极进行分享，然后大家进行热烈讨论与分析，如论文答辩一样严谨，亦如故事分享一样活泼，这样就保证了有案例、有方法、有观念，便于记忆，利于行动。

开始先总结了作为管理者应该具备的13项核心知识与技能：
职业技能：个人、合作、领导
职能知识：市场营销、人力资源、财务管理、运营管理、创新管理
基础知识：管理学、经济学、战略管理、组织行为学、变革管理
市场营销主要包括：市场营销规划、营销管理、人员、客户忠诚度等方面，品牌和整合营销属于规划范畴之内，从如下四个方面展开：

（一）市场营销基础

1.1 市场营销基础
首先，讲述了竞争观念的演进：生产观念—>产品观念—>推销观念—>营销观念。
在生产观念的阶段，属于增量市场，供小于求，价格很关键，往往追求规模经济；在产品观念阶段，属于存量市场，往往追求差异化，具体表现为：升级、细分、整合；在推销观念阶段，属于同质化市场，往往追求便利性（渠道）、知名度（广告等促销）；在营销观念阶段，往往追求品牌与整合营销，采用多种营销组合方式，深入开展市场营销活动。
其次，先分析了市场营销的特点：关注市场整体状况、提供系统解决方案、使用整合营销传播、强调客户终身价值。进而分析市场营销的方式：概念营销—>产品营销—>服务营销—>品牌营销—>二次营销。
最后，分析了客户成熟度的四个阶段：尝试购买、重复购买、相关购买、推荐购买。

1.2 销售与营销的区别

传统的销售：提炼产品卖点，寻找合适客户，最后说服客户购买。其特点是从现有项目出发，并不关注整体的市场情况，注重销售动作，但缺乏各种方法的组合。而营销观念则认为实现组织诸目标的关键在于正确确定目标市场的需求和欲望，并且比竞争对手更有效地向目标市场创造、传递、沟通优越的客户价值。简言之就是：先发现客户需求，然后比竞争对手更好地满足客户需求。

1.3 市场营销方法

以航海游戏为案例进行分析，各个小组都是兴致勃勃，积极参与了案例讨论并分享，比较幸运的是，自己及我们第一组的测试结果均是正常水平。以实际案例牵引教学是非常好的授课方式，最初我们小组在讨论航海游戏的时候，并没有用一种方法论来做指导，基本上是根据我们小组成员即时讨论而定的，显得有点盲目，最后通过刘老师的分析，如果我们事先采用一种科学的方法论来分析讨论，相信我们最后的得分要高很多。由航海游戏案例引出管理任务的基本解决流程与与市场营销的战略规划：
（1）管理任务的基本解决流程：分析现状（有利因素/不利因素）—>设定目标—>选择策略（找出差距，制定对策）—>设计方案—>制定计划（任务、时间、人）—>配置资源。
（2）市场营销战略规划：市场机会分析—>营销策略选择—>开发方案设计—>行动计划制定—>营销执行控制。

（二）市场机会分析

2.1 印章模型分析
首先分析了市场分析的大印章模型（7个因素）：环境、竞争者、替代者、合作者、互补者、客户、自己。接着将大印章模型简化为小印章模型（4个因素）

         图1-印章模型
①环境：宏观环境、行业环境、区域环境、时间趋势。②竞争者：主要竞争者的市场份额、客户类型以及竞争产品的优劣势。
③客户：目标市场的总容量分析、各类型客户所占比例及关键需求、关键目标客户的相关需求 容量预测及关系发展阶段。
④自己：即4P分析：Product(产品)、Price(价格)、Place(渠道)和Promotion(促销)
2.2 市场机会界定
阐述了市场选择的STP方法：
即细分市场(Segmenting) —>选择目标市场(Targeting) —>产品定位(Positioning)。指出定位要从客户、竞争对手、自己三方面来综合考虑，建立类目成员，选择相同点和差异点，创造相同点和差异点。

（三）营销策略选择

3.1 客户策略
关键要识别目标客户并有针对性地选择合适的策略：
关键客户：二次营销（留住，并促使其重复购买、相关购买、推荐购买）
潜在客户：逐步开发（关系、撕裂、延伸）
垃圾客户：普遍服务
普通客户：单纯推广

3.2 竞争策略
首先界定竞争对手：品牌竞争、同类竞争、替代竞争。
其次明确竞争地位：领导者？挑战者？追随者？补缺者？
最后发展竞争策略：聚焦比较优势、开发进攻优势、准备防御策略。

3.3 业务策略
首先根据波士顿矩阵进行业务分析：
          图2-波士顿矩阵

①明星—增值业务 ②问号—种子业务③金牛—成熟业务 ④瘦狗—萎缩业务
然后根据所确定的业务类型，选择相应的业务发展策略：
①大力发展增长业务（明星类业务）；②创新发展种子业务（问号类业务）；③稳步发展成熟业务（金牛类业务）；④逐步放弃萎缩业务（瘦狗类业务）。

（四）开发方案设计与行动计划制定

　开发方案设计主要包括：卖点选择与陈述、推广方案组合、品牌建设与传播
行动计划制定主要包括：营销计划、促销计划、财务计划、行动计划等等。

本堂课所讲述的所有理论知识都最终回归到案例《数码录音笔》，当堂理论联系实际，小组分工协作，发挥集体智慧，讨论分析，并最终系统地整合成一个方案（ppt格式），并最后在讲台上分享给全班同学，并开启激烈的抗辩过程，大家通过参与实际案例的分析与讨论，及时将课堂知识转为为实际行动，取得很好的学习效果。

　另外，刘老师也分享了其精彩的职业生涯，提供三点建议给同学们：榜样、人脉、督导，在日常的工作、学习、生活中，定位—目标—策略的方法论都是十分有效的。

　在最后的课程评价环节，我给本次课程打了5分（满分5分），通过本次课程确实加深对基础理论知识的理解，更重要的是学到了很多市场营销的实际技能，很多实际的案例分析最终都回归到基础知识点及基本技能上，这一点非常值得深入思考，简单的往往就是最有效的。虽然市场营销的相关理论、技能等具有普遍性，但互联网行业具有很大的特殊性，如果能够结合互联网行业特点来具体深入分析一下网站的市场营销策略，那就是锦上添花了，如果能够进一步结合百度联盟来谈谈SEM（Search Engine Marketing，搜索引擎营销），分析SEM的特点、优势、方式、策略等内容，那就是十分完美了，因为SEM是全新的网络营销形式，目标是全面而有效的利用搜索引擎来进行网络营销和推广，追求最高的性价比，以最小的投入，获最大的来自搜索引擎的访问量，并产生商业价值。这些内容也是常青藤的学员们非常感兴趣的内容，很容易产生共鸣。

最后感谢刘老师的精彩讲解与指导，感谢同学们的交流与分享，感谢百度联盟的组织及安排！